Aprender como transformar uma mensagem em um chamado inegável é muito importante para os vendedores. Por isso, separamos 11 gatilhos mentais para você utilizar em sua comunicação. Então, comece a vender através das palavras!
Apesar do que muitas pessoas dizem, os usuários da internet ainda leem, e muito. Nós bem sabemos que a população brasileira não é muito fã de livros, afinal, em média são lidos 5 livros por pessoa, por ano. E por que um número tão pequeno? Eu respondo: com o avanço da internet, estamos consumindo informações cada vez mais rápido.
Deixamos de ler livros? Sim, segundo o IBOPE, mais de 4,6 milhões de pessoas diminuíram seu ritmo. Deixamos de ver coisas na internet? Não, mas a leitura não compreende apenas os livros, e sim, tudo aquilo que podemos absorver. Ou seja: no mundo digital, lemos aquilo que nos chama a atenção.
Por esse motivo, um bom texto precisa ser pensado com cuidado em seu público-alvo, convencendo seus leitores a saber mais sobre determinado tema. Assim, você não pode esquecer de aplicar uma das técnicas mais famosas: os gatilhos mentais. Vamos aprender mais sobre eles?
Vamos conhecer os 11 gatilhos mentais?
1. Escassez e urgência
Quem resiste a uma boa chamada do tipo “Vagas limitadas” ou “Super desconto para os X primeiros”? O nosso cérebro é bem disposto a buscar coisas menos disponíveis ou limitadas. De forma simplificada, esse gatilho mental busca entregar ao cliente uma informação privilegiada, um bônus e tempo limitado. Utilize, por exemplo, chamadas como:
- Promoção válida por tempo limitado;
- Restam apenas X em estoque!
- Somente os X primeiros irão receber X bônus!
- X pessoas visualizaram esse produto hoje!
- Apenas X horas até o fim da promoção!
2. Prova Social
Em segundo lugar, não podemos de citar o gatilho mental de prova social. Esse é um dos 11 gatilhos mentais que mais traz resultados dentro do seu negócio, porque comprova, de alguma forma, a solução que você oferece. Por exemplo, você pode utilizar:
- Estudos de caso – cases de sucesso;
- Comentários e depoimentos sobre o seu negócio;
- Números e resultados reais obtidos;
3. Reciprocidade
Em terceiro lugar: vamos falar sobre reciprocidade. Primeiramente, me responda uma coisa: quantas vezes você fez algo apenas para retribuir outra pessoa? É mais comum do que parece, não é? Isso acontece porque o gatilho mental da reciprocidade estimula nossos cérebros para que a gente seja recíproco. Por exemplo, quando você consome um conteúdo de qualidade e em seguida é convidado a seguir a página ou se cadastrar na newsletter: a empresa já ofereceu uma coisa, chegou a hora de retribuir.
Assim, você pode aplicar esse gatilho de diferentes formas:
- Conteúdo para redes sociais;
- Materiais gratuitos – e-books, infográficos, cursos;
- Brindes e bônus;
- Amostras grátis.
4. Autoridade
Em seguida, temos uma forma de prova social pessoa: a autoridade. Esse gatilho mental apresenta você ou o seu negócio como autoridade no assunto: uma empresa especializada e competente. Isso quer dizer: é preciso provar para o público que a sua empresa é a melhor do nicho, frente à concorrência.
Então, além de provar os resultados que seus clientes obtiveram, você também pode:
- Demonstrar que conhece tudo sobre o seu produto ou serviço;
- Oferecer conteúdo sobre o tema que colabore para resolver uma necessidade;
- Apresentar chamadas com grandes cases, como, por exemplo “Aumentamos X vezes o faturamento da empresa X com o nosso método, saiba mais…”
5. Antecipação
Quando falamos de gatilhos mentais, não podemos esquecer da antecipação. Afinal, é através desse estímulo que as pessoas tem grandes projeções e expectativas futuras com o seu produto ou serviço. Por exemplo, quando você vê o trailer de um filme, não fica ansioso para assistir a peça? Essa conquista anterior a entrega do produto final é muito utilizada para produzir ansiedade no público. No seu negócio, você pode aplicar isso como:
- Curtos vídeos de apresentação – teaser;
- Webinars ou blog posts que trazem esse tipo de informação;
- Usar frases como “Em breve” e planejar uma campanha com antecedência.
6. Novidade
Logo após a divulgação da antecipação do seu produto ou serviço, chegou a hora de usar o gatilho de novidade para conquistar o público. Afinal, quem não ama uma boa novidade? Provavelmente, você já se viu animado com algum lançamento, não é? Assim, com esse gatilho mental, você consegue atrair segurança e conforto, empolgando seus clientes a conquistarem algo novo e diferente. Lembre-se de oferecer:
- Uma experiência inovadora;
- Um produto ou serviço diferente do normal;
- Ou algo que revolucione o mercado!
7. Inimigo comum
Em seguida, o próximo dos 11 gatilhos mentais para você utilizar na sua comunicação é o que chamamos de inimigo comum. Neste gatilho, você une as pessoas por meio de um objetivo em comum, de preferência, um inimigo. Por exemplo, nesse caso, a empresa pode definir um inimigo entre si e o seu consumidor, juntando forças para enfrentar os obstáculos. Ou seja: vocês se unem como um exército.
8. Curiosidade
A curiosidade não matou o gato nem mais ninguém. Pelo contrário, agora, a utilizamos como gatilho mental para conquistar e vender dentro dos nossos negócios. “Ah, mas como assim?”. Calma que vou explicar: quando existe um gap – uma lacuna – em determinada informação, nosso cérebro muitas vezes se obriga a aprender mais sobre ele. Assim, a busca por essa nova informação se ativa com a curiosidade e sua solução traz o sentimento de satisfação. Então, ao utilizar este gatilho, lembre de:
- Usar frases impactantes;
- Utilizar chamadas contraditórias;
- Aplicar botões e textos que instiguem esse desejo.
9. Polêmica
Em nono lugar, não poderia esquecer de um gatilho que o público ama: a polêmica. Afinal, quem não gosta de saber o que está acontecendo no mundo, principalmente aquilo que é motivo de discussão, e ficar preparado para defender o lado que mais agrada? Mas cuidado: as polêmicas podem ser boas ou ruins: elas podem reforçar a conexão com seu público ou prejudicar a sua imagem. Por exemplo, o Burger King e o McDonald’s.
Periodicamente, ambos se alfinetam ou utilizam de chamadas e campanhas que podem gerar polêmicas e debates entre os consumidores, mas que, de certa forma, não afeta suas imagens como empresa.
10. Humanização
Pessoas querem conversar com pessoas e, por isso, o gatilho mental da humanização tende a se tornar ainda mais importante. Em resumo, este gatilho permite o contato de um consumidor de forma próxima com o a sua empresa, tornando o contato mais íntimo e cheio de personalidade. Por exemplo, a Lu, da Magazine Luiza, ou o Ponto, do Ponto Frio (que agora é só Ponto) e a Boti, da OBoticário. Entretanto, a humanização vai além de trazer personagens ou pessoas para representarem a marca, ou seja, pode ser ser ela mesma, como a Netflix ou o Nubank.
11. Storytelling
E por fim, mas não menos importante: o storytelling. Com a finalidade de apresentar uma história ou contar um causo através de uma ação, o storytelling é a especialidade que engaja e conquista o público. Quem não se interessa pelo “era uma vez”? Todos gostamos de ouvir mais que um comercial ou a publicidade de um produto: gostamos de nos envolver e nos emocionar. Por isso, essa ferramenta é muito mais que especial. Por exemplo, as campanhas realizadas pelo Banco Itaú: todas elas possuem um storytelling arrasador.
Bora aplicar esses 11 gatilhos mentais?
Agora que você já aprendeu quais são os 11 principais gatilhos mentais utilizados no mercado, chegou a hora de se preparar e aplicar eles no seu negócio! Desejamos muito sucesso nessa caminhada.
