A criação de uma persona impacta diretamente nos esforços de marketing, sejam através dos canais digitais ou não. Afinal, são as personas que colaboram na sua estratégia, simplificando o processo de vendas e melhoram o desempenho de atendimento.
Isso porque a definição das personas é um dos passos mais importantes do marketing e vendas.
Estamos vivendo a Era da Experiência do Consumidor e sem foco no consumidor, não conseguimos elaborar planejamentos com sucesso. Dessa forma, existem certos pontos que você precisa entender sobre a persona para que tenha sucesso na sua empresa.
Afinal, muitas empresas pulam está fase em seus planos de marketing e acabam errando de forma grosseira seus esforços para comunicar-se com seus públicos.
Mas afinal, o que é uma persona?
A persona, ou buyer persona, é uma personificação do seu cliente ideal baseada em dados semi-fictícios e reais. Ela serve como guia para o desenvolvimento de todas as estratégias de uma empresa pois é ela para quem a empresa deseja vender.
Segundo o dicionário, persona tem vários significados, como, por exemplo:
[Psicologia] Segundo C.G.Jung, refere-se à personalidade que o sujeito apresenta aos demais como sendo real, no entanto pode ser uma versão muito contrária à verdadeira.
Personagem literário em que o autor se faz presente e/ou se incorpora.
Figura ou imagem que um indivíduo assume e apresenta aos demais.
[Por Extensão] Marketing. Representação simplificada dos clientes ideais de uma empresa.
Ou seja, dentro do marketing, uma persona é uma representação do seu público-alvo. Ponto.
Assim, ela é, basicamente, uma pessoa fictícia criada com base em pesquisas e entrevistas com clientes reais.
Além de dados demográficos (idade, sexo, renda, estado civil) a persona é criada através de características intangíveis como:
- objetivos de vida;
- quem os influencia no dia a dia;
- quais meio de comunicação ele consome;
- quais seus passatempos;
- como utiliza seu tempo;
- entre outros fatores.
Dessa forma, essa personificação do público-alvo é fortemente usada pelo marketing, mas deveria ser abraçadas por toda organização. Mas você entende por que?
Por que a persona é importante?
Numa era fortemente orientada ao cliente não ter mapeado seus personas é um erro que pode custar caro.
A persona pode otimizar esforços em áreas aparentemente não relacionadas ao comportamento do consumidor, como o setor financeiro, possibilitando ajustes em políticas de cobrança onde a empresa pode melhorar seus resultados e oferecer uma experiência customizada aos seus clientes.
Dessa forma, é imprescindível que as empresas entendam que, com uma persona definida você poderá:
- Ter estratégias mais focadas;
- Compreender seu consumidor de forma humanizada;
- Desenvolver uma forma de conversa mais fácil;
- Escolher melhor os pontos de contato com essa persona;
- Saber quais os estilos e interesses do seu público;
- Estruturar os melhores conteúdos com foco nesta persona;
- Elaborar as melhores campanhas.
Ou seja, com uma persona, você terá uma estrela guia que irá facilitar e melhorar tudo na sua empresa!
Quero definir uma persona, por onde começo?
Ok! Você já entendeu como uma persona é importante para o seu negócio. Assim, por onde começamos a elaborar uma? Eu respondo com três palavrinhas: pesquisa de mercado.
Sim! A pesquisa de mercado é essencial para quem quer desenvolver uma persona pois é ela que revela informações imprescindíveis sobre a sua persona.
Afinal, seja com entrevistas, seja com formulários, você precisa estudar corretamente quem é o seu público-alvo, antes de mais nada. Tenha em mãos respostas como:
- Gênero e idade;
- Profissão e poder de compra;
- Localização e classe social;
- Desejos e necessidades;
Mas essa estruturação não é apenas feita de pesquisa. Existem outras ações muito importantes a serem feitas.
Então, como eu estruturo a minha persona?
Para criar essa personificação do seu público-alvo, antes de mais nada, seguimos por alguns passos já comentados anteriormente:
1. Pesquisa
Primeiramente, pesquisa-se tudo sobre esse público, respondendo as questões que melhor podem ajudar sua empresa.
Ou seja, nesta primeira etapa, você pode realizar diferentes tipos de pesquisa de mercado, porém lembre-se de coletar quantos dados conseguir.
2. Análise
Em seguida, após a coleta, você precisa analisar as informações convergentes e separá-las conforme suas diferenças.
Isso porque você pode ter mais de uma persona, contanto que tenha um limite entre 3 e 5. Separe tudo como você achar mais fácil de estruturar.
3. Comece a estruturar
Depois da coleta, análise e convergência, chegou a hora de finalmente estruturar a sua persona. Mas então como fazer isso?
Demoramos um pouco para chegar aqui, mas podemos explicar com mais calma esse passo. Aqui, por exemplo, coloque todas as informações em uma planilha ou software, detalhando:
- Qual é o seu nome e sobrenome?
- Como ele aparenta ser? Tem uma fotografia para exemplificar?
- Quantos anos ele tem? Já trabalha? Com o que?
- Mora onde e com quem?
- O que ela faz no dia a dia?
- Quais são seus valores e metas?
- Qual é o seu maior sonho?
- Que tipo de informação consome diariamente?
- Quais são as marcas que costuma usar?
- Tem algum hobbie? Detalhe suas preferências.
- Quais são suas maiores necessidades ou desejos?
- Como o meu produto ou minha empresa podem ajudá-la?
4. Entenda suas intenções também!
Por fim, entendemos que a sua persona é movida por vários motivos a comprar e nesse momento, você precisa ter total certeza do que leva ela a isso.
Afinal, existem pelo menos 8 motivos diferentes que levam as pessoas a comprar:
- Inspiração ou identificação;
- Lucro;
- Relacionamento;
- Confiança;
- Sentir prazer;
- Evitar perda ou dor;
- Aprovação Social;
- Autorrealização.
É necessário entender quais pontos motivam a sua persona, pois assim saberá como incentivá-la a comprar.
Mas, além dessas informações, precisamos saber como estruturar essa personalidade de forma correta.
Entender a persona é extremamente importante, mas você sabe onde ela entra no Inbound Marketing? Fique com a gente e saiba mais neste nosso outro artigo!
