Gatilhos mentais são uma ótima estratégia de persuasão para construção de projetos que convertam em vendas. Afinal, utilizando do neuromarketing, eles alcançam o âmago de nossas mentes e corações, nos convencendo a agir de determinadas formas através da psicologia.
Apresentados inicialmente no livro-chave dos copywriters, Armas da Persuasão, de Robert Cialdini (já o li dezenas de vezes e sempre vou indicá-lo para profissionais da área), temos em mãos os gatilhos mentais de: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social (ou prova social), afeição, autoridade, e por fim, a escassez.
Este último é o tema principal deste texto, representado por uma maneira de operar tão poderosa que consegue atribuir valor às coisas de maneira natural e persuasiva, tão utilizada pelo marketing.
O que o princípio da escassez significa?
O gatilho mental de escassez se refere ao instinto humano de valorizar mais algo que é visto como raro ou escasso do que algo que é abundante.
Isso ocorre porque a nossa mente tende a associar a escassez com a importância e a raridade com a exclusividade. Em outras palavras, quando algo é percebido como escasso, nós tendemos a dar mais valor a ele e a querer possuí-lo com mais urgência.
Esse gatilho é frequentemente usado em estratégias de marketing e vendas, como por exemplo, ao limitar a disponibilidade de um produto ou oferta por tempo limitado, criando a sensação de urgência e aumentando a probabilidade de compra. Além disso, também pode ser aplicado em negociações, onde o senso de escassez pode ser usado como uma tática para persuadir a outra parte a aceitar uma oferta.
Isso funciona porque nossa reação, como consumidores, é querer, mais do que antes, essas liberdades, juntamente com os bens e serviços associados.
Como o gatilho mental da escassez funciona e quais seus benefícios?
Segundo Cialdini, o uso desse princípio para o lucro pode ser visto em técnicas de persuasão como as táticas da “quantidade limitada” e do “prazo”, nas quais tentam nos convencer de que o acesso ao que oferecem é restrito pela quantidade ou pelo tempo.
A utilização do gatilho mental de escassez pode ter vários benefícios na estratégia de marketing, incluindo:
1. Aumento da urgência:
Quando algo é percebido como escasso, as pessoas tendem a sentir uma urgência em adquiri-lo. Isso pode levar a uma ação imediata por parte dos consumidores impulsionada pela necessidade.
2. Maior valorização:
O gatilho da escassez pode fazer com que os consumidores atribuam mais valor ao produto ou serviço, uma vez que eles sentem que estão obtendo algo raro e exclusivo.
3. Aumento da conversão:
A utilização do gatilho da escassez pode aumentar a probabilidade de conversão, pois incentiva os consumidores a tomar uma ação imediata.
4. Melhoria da experiência do cliente:
Ao oferecer produtos ou serviços com um senso de escassez, as empresas podem criar uma experiência mais exclusiva e valiosa para os consumidores.
5. Diferenciação da marca:
O uso do gatilho da escassez pode ajudar a diferenciar a sua marca de seus concorrentes, ao criar uma percepção de exclusividade e raridade.
Como aplicar o gatilho da escassez na prática?
Existem várias maneiras de utilizar o gatilho mental de escassez na estratégia de marketing. Porém, entre os principais formatos, estão a escassez de tempo, de bônus, de acesso e de vagas, que utilizam diferentes trocas e geram urgência através das diversas necessidades dos usuários.
No dia a dia de um negócio que busca gerar vendas com a persuasão, vemos ações como:
1. Ofertas limitadas por tempo:
Crie ofertas com tempo limitado para incentivar a ação imediata dos consumidores. Por exemplo, “Oferta por tempo limitado: compre agora e economize X%”, “Adquira o produto x a partir de R$y. Mas aproveite, a promoção acaba em X horas!”,
2. Quantidade limitada:
Limite a quantidade de produtos disponíveis para criar a sensação de escassez. Por exemplo, “Apenas X unidades disponíveis”, “restam apenas X unidades no estoque” ou então “últimas unidades.
3. Exclusividade:
Ofereça produtos ou serviços exclusivos a um grupo seleto de consumidores, como um clube VIP ou uma oferta especial para assinantes. Ou então, seguindo a mesma linha, limite esse grupo, dando um número a ele, como por exemplo:
4. Ofertas personalizadas:
Ofereça ofertas personalizadas ou pacotes exclusivos para os consumidores, com base em seus interesses ou comportamentos de compra. Por exemplo, para novos usuários, grande parte dos negócios oferece descontos, tanto na primeira compra, quanto no primeiro ano e por aí segue.
Lembre-se de ser ético e honesto ao utilizar o gatilho da escassez. É importante garantir que a escassez seja real e que as ofertas sejam entregues de acordo com o prometido. De outra forma, isso pode prejudicar a reputação da sua marca e a confiança dos consumidores.
