Glossário de Vendas

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Glossário de Vendas 2.0 – A nova língua de vendas

Impactada pela transformação digital já algum tempo, assim como o marketing,  vendas vem adotando novas terminologias e se adequando aos novos tempos.

Apresentamos este Glossário de Vendas 2.0 com novas (algumas velhas com novos nomes) palavras.  Caso não conheçam boa leitura!!

Lead – Pessoa que demonstra interesse em sua solução após realizar uma conversão (formulário do site, ligação, Whatsapp) e fornecer seus dados (nome, email, cargo, interesse, telefone).

Funil de vendas – Desenho gráfico que conceitua quantitativamente os resultados do seu processo de vendas. Também é indicador para melhorias em determinadas etapas do processo de vendas.

Inbound Marketing – Marketing de atração. O objetivo do inbound é gerar leads pela internet e fazê-los percorrer a jornada de compra, usando recursos eletrônicos, qualificando-os até sinalizar interesse em receber uma proposta, consultoria ou contato comercial.

Inbound Sales – Venda realizada com pouco ou nenhum contato presencial. Usa-se ferramentas eletrônicas  para realizar reuniões e apresentações. Muito usado nas fases iniciais do processo de vendas (pré-vendas) e em produtos/ serviços que precisam de pouca interação humana (venda online). Tem como objetivo diminuir o CAC e escalar a qualificação de leads.

Processo de vendas – Sequência de ações/atividades pré definidas do time de vendas. Tem como objetivo organizar o setor comercial assim como apontar pontos de melhoria para atingir suas metas.

Pipeline – Outra denominação do funil de vendas.

Playbook – Bíblia de vendas da sua empresa. Nele estão registrados todas as informações necessárias para dar suporte de conhecimento ao time de vendas assim como treinar novos vendedores.

CRM (Software) – Plataforma para gestão de vendas e relacionamento com seus clientes.

CRM (Conceito) – Gestão de Relacionamento com o Cliente. Conceito que define como será realizado o relacionamento com sua base de clientes (pós venda).

Customer Success – Pessoa, ou setor, que ajuda o cliente a obter os melhores resultados usando seu produto.

Fit – Quando o lead se “encaixa” nos critérios de necessidade e entendimento do que faz seu produto.

ICP – Perfil de Cliente Ideal. Pessoas que se encaixam em alguns requisitos considerados ideais para se tornar seu cliente. Exemplo: cargo, segmento, região.

Outbound – Prospecção ativa de vendas.

Outbound 2.0 – Prospecção ativa que usa recursos como e-mail para realizar o primeiro contato. O outbound 2.0 foi criado por Aaron Ross e tem como pilares a divisão de tarefas de vendas otimizando cada parte do processo para criar um caminho controlado e  previsível de vendas. Muito usado em vendas b2b e complexas.

Receita Previsível – Sistema de vendas criado por Aaron Ross onde a ideia é criar previsibilidade de receita e vendas. Podemos dizer que a receita previsível é o estado da arte em vendas onde temos indicadores que nos ajudam a definir metas de receita e alocar recursos nos lugares corretos para atingir esta meta.

Follow up – Ações de acompanhamento do lead dentro do processo de venda com o objetivo de fazer o negócio “andar” até o fechamento.

SDR – Sales Development Represent. Responsável pela busca e qualificação de leads. O SDR é responsável por “encontrar” lead qualificados, assim como qualificar quem chega via inbound, realizar o contato de qualificação e passar para os vendedores (closers) caso passe nos critérios de passagem.

Lead frio – Leads que recebem um contato ativo da sua empresa (ligação, email) e/ou ainda não tem consciência de determinados problemas que seu produto resolve.

Lead Quente – Leads que sinalizam interesse comercial e querem entender mais como sua empresa trabalha.

Dor – Problema(s) não resolvido(s) dentro das empresas que geram prejuízos, atrasos e atrapalham suas entregas assim como o relacionamento com seus clientes.

SPIN – Metodologia de vendas que orienta o vendedor a fazer perguntas certas e conscientizar nas implicações que não tomar determinada ação pode gerar. Exemplos: Ao não contratar um software para gestão dos leads (CRM) o processo de vendas vai ficar desorganizado gerando mais estresse no time e menos vendas.

BANT – Sigla em inglês que identifica informações chave para validar oportunidade de vendas. Criado pela empresa IBM. B = Budget ou orçamento definido. A = Authority ou pessoa que tem “autoridade” para tomar decisão.  N = Necessity ou urgência em resolver o problema . T = Time ou prazo planejado para contratar a solução.

BDR – Business Development Representant. Profissional que mapeia mercados estratégicos e busca leads nestes mercados para qualificar.

CAC – Custo de Aquisição de Clientes.

ROI – Retorno sobre o Investimento.

Cold call – Ligação fria. Primeiro contato com lead através do telefone.

Cold call 2.0 – Primeiro contato realizado através de um e-mail pessoal.

Ciclo de venda – Tempo médio no qual sua empresa fecha negócios. Geralmente inicia com a levantada de mão e finaliza com o aceite da proposta.

Cross selling – Venda de produtos relacionados a sua solução para seus atuais clientes.

Levantada de mão – Quando o lead sinaliza interesse em iniciar uma negociação. Este critério pode variar de empresa para empresa.

LTV – Life Time Value. O cálculo é feito através do tempo médio em que seus cliente permanecem em sua carteira X  ticket médio X  média de pagamentos realizados. Exemplo: Se o ticket médio de sua empresa é R$ 1.000,00 e cada cliente compra 12 vezes ao ano e os contratos duram 2 anos, em média, o LTV é: R$ 1.000,00 X 12 meses X 2 anos = R$ 24.000,00. O LTV é importante para definir metas de vendas atrelados ao sucesso ao cliente.

Pré venda – Processo inicial de qualificação de leads. Ver SDR.

Rapport – Assuntos em comum utilizados pela equipe de vendas para gerar confiança e empatia. Pode ser feito tanto a nível pessoal quanto comercial. Esta “técnica” deve ser utilizada com muita prudência e de maneira mais natural possível. Alguns tipos de rapports: experiências profissionais, hobbies, história de vida, etc…

Forecast de vendas –  Previsão de novas vendas baseada em indicadores sólidos que ajuda a empresa a gerar previsibilidade e direcionar ações estratégicas como contratações, investimentos em equipamentos, entre outros. Com base em seu ticket médio de vendas e as taxas de conversão de leads para clientes você consegue prever o valor médio de vendas em um determinado período.

Ticket médio – Valor médio calculado pelo faturamento total vs número de negócios fechados em um período.

MQL – Marketing Qualified Leads. Critério usado pelo marketing para definir se o lead tem consciência do problema e da solução que sua empresa oferece. Quando o lead encontra-se neste estágio ocorre a famosa passagem de bastão (ver abaixo).

Passagem de bastão – Momento em que o lead é passado para as próximas fases na jornada de compra. Esta passagem geralmente é feita de marketing para vendas, mas podendo, dependo da estrutura da empresa, ser do pré-vendas para vendas e de vendas para sucesso do cliente.

SLA – Service Level Agreement ou acordo de nível de serviço. Acordo documentado que pode ser feito de empresa para empresa ou internamente (ex: marketing para vendas). Muito usado em empresas de TI para definir critérios de relacionamento com seus clientes.

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