O processo de vendas é desafiador e requer muito trabalho. Um dos principais executivos de marketing dos Estados Unidos e autor do livro The Ultimate Sales Machine, Chet Holmes, desenvolveu um conceito chamado stadium pitch.
O executivo descreve esse conceito por meio de uma pirâmide, que indica que apenas 3% dos consumidores estão ativos no mercado. Ou seja, estão realmente dispostos a fechar uma compra. Ele ainda aponta que apenas 7% do público está aberto a propostas.
Ou seja, é preciso construir valor sobre a marca e conquistar a confiança do público, para que o consumidor tenha a percepção de que realmente necessita das soluções oferecidas pela sua empresa. Por isso, aplicar o marketing B2B pode ser uma ótima forma de conquistar a clientela e aumentar suas vendas.
Trata-se de uma estratégia voltada para a criação de conteúdos relevantes, que criam valor para o produto ou serviço de determinada marca. Entenda o que é marketing B2B e aprenda como criar uma boa estratégia. Continue lendo o artigo!
O que é marketing B2B?
O termo B2B é um acrônimo para business-to-business, o que significa empresa para empresa. Esse conceito é usado para descrever a venda de produtos ou serviços diretamente para outros negócios.
Logo, o marketing B2B se refere a um conjunto de estratégias desenvolvidas para vendas de produtos e serviços entre empresas.
É baseado na criação de ações mais diretas, agregando valor aos produtos e serviços, com o intuito de conversão de leads e fechamento de novos negócios.
O funil de vendas do mercado B2B é muito mais longo que o mercado B2C, modelo em que as vendas são diretas para o consumidor final. No marketing B2B, mais de uma pessoa influencia na decisão final da compra.
Diferenças entre marketing B2B e B2C
Como mencionamos, o marketing B2B é focado em transações entre empresas, por isso, possui uma abordagem mais direta.
Na prática, são diversos os fatores que influenciam a tomada de decisão de compra de uma organização, como os impactos que a aquisição de produtos e serviços pode gerar no fim do mês.
Isso significa que, para fechar a compra, o seu potencial cliente precisa ter a percepção de que o produto/serviço oferecido pela sua empresa servirá como uma solução para uma das dores deles.
Diferente do B2B, o marketing B2C, voltado diretamente para os consumidores, pode ter uma abordagem menos direta. Isso porque as motivações de compra entre os dois públicos são em diferentes. O consumidor final, na maioria das vezes, compra por capricho ou desejo.
Logo, o marketing B2C pode explorar essas motivações, instigando as pessoas à compra. Já o marketing B2B precisa gerar valor e mostrar que o produto ou serviço é uma ótima solução para a empresa.
Quais os benefícios oferecidos pelo marketing B2B?
Agora que você entende o que é marketing B2B, deve estar se perguntando por que ele é tão importante, não é mesmo?
Bom, vender para outras empresas pode ser um grande desafio, uma vez que é preciso criar valor para o seu produto e demonstrar para o cliente que você está oferecendo uma solução. O marketing de B2B foca exatamente nisso: entregar conteúdos informativos, para agregar valor e esclarecer dúvidas.
Sendo assim, o marketing B2B deve ser focado na conversão de leads, criando uma conexão mais próxima com o cliente. Por isso, é fundamental fornecer conteúdos relevantes, já que as chances de fechar a venda aumentam. De outro modo, o marketing B2B também traz vantagens, como:
- Maior controle sobre a taxa de churn;
- Aumento da geração de leads qualificados;
- Redução dos custos de aquisição por clientes;
- Maior reconhecimento da marca.
Ao planejar e executar estratégias de marketing B2B, as empresas devem considerar alguns aspectos deste modelo de negócio. É preciso levar em conta, por exemplo, que nem sempre é possível ter contato com o decisor da compra. Normalmente, ela dependa da aprovação de mais de uma pessoa.
Além disso, os impactos na receita também pesam na hora de fechar o contrato ou não. Sendo assim, uma boa precificação e uma negociação justa são elementos que fornecem suporte para um marketing B2B eficaz.
Como criar uma estratégia de marketing B2B?
Diferente do mercado B2C, o público do mercado B2B é um pouco mais exigente. Então, como desenvolver uma boa estratégia de marketing B2B para impressionar e converter? Preparamos um passo a passo, explicando por onde começar, confira!
#1 Planejamento
O primeiro passo para construir uma boa estratégia de marketing B2B em qualquer setor é ter um bom plano. Para isso, é preciso definir suas metas e conhecer seu público-alvo. Construir as personas é igualmente importante. Na sequência, comece a traçar um caminho para se relacionar com cada uma delas e conquistar novos clientes.
#2 Crie uma proposta de valor
O mundo dos negócios é extremamente competitivo, logo, é preciso se destacar. Por isso, crie uma proposta de valor e mostre no que o seu produto se difere da concorrência.
#3 Crie conteúdo
Público definido e proposta de valo criada, é hora de “arregaçar as mangas” e iniciar a produção de conteúdo. Além de um site ou blog, aposte em criação de materiais para redes sociais.
É importante ressaltar que os conteúdos criados precisam agregar valor ao seu produto e/ou serviço. Para tanto, foque em explicar as funcionalidades e esclarecer dúvidas.
Agora que você já sabe o que é marketing B2B, e entende como ele funciona, que tal colocá-lo em prática? Isso pode te auxiliar (e muito) na conversão de leads!
E aí, gostou do conteúdo e quer saber mais? O time da Hugz pode ajudar você na sua estratégia. Entre em contato conosco e saiba por onde começar.
